訂單準交率從42%到95%的飛躍

2015年9月，國內著名的醫用制水企業—山東精鷹集團與求是達明達成戰略合作，一期項目《考核激勵機制與運營管控模式構建》正式啟動。本項目跨度5個月，內容包括集團管控、目標與績效體系、薪酬體系、生產運營管控流程優化。

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山東濰坊精鷹醫療器械有限公司（1958年建廠），主要從事制藥用水系統、提取濃縮設備以及食品機械的研發、生產與銷售，集團實力在國內制藥用水行業優勢明顯。然而，伴隨著企業逐步的壯大，管理基礎較為薄弱的癥結始終制約著企業發展。由于管理基礎薄弱，生產流程混亂不清，導致訂單交付率持續低迷，嚴重影響公司回款與現金流安全，在企業經營過程中埋下大量隱患。公司總經理痛定思痛，決心通過借助專業咨詢公司的力量，完善企業管理，提升企業管理成熟度。求是達明老師經過對精鷹醫療器械5個月的調研、分析與導入，成功將訂單準交率從之前的42%提升至95%，供應商交期回執率躍升90%，為企業下一步發展打下了堅實基礎！

一、?訂單交付率超低的困惑

J公司成立于2002年，主要為大型主機廠提供工程機械配套件，包括變速箱、變矩器、驅動橋、換向閥、高壓控制閥等產品的研發、生產和銷售。在銷售內勤訪談時提到：“能夠按照主機廠要求時間交貨的時候很少，每個型號的先生產幾臺，湊一車就先送去?！避囬g主任也說：“我已經盡力了，沒有件，今天缺這個，明天缺那個，拿什么怎么生產？”采購人員說：“財務不給人家供應商錢，誰給你發貨？”我們發現，他們已經陷入了一個惡性循環，?款付不出去，原材料采購不來，生產不了，就沒法保證訂單的按時交付?？墒?，真正的原因是因為貨款么？

二、?原因探析

帶著這個疑問，求是達明咨詢顧問深入銷售部、采購部、生產管理部及各車間進行實地調研和訪談，梳理出制約企業發展的影響因素。

1、?銷售計劃都是業務員隨意報，不準確也無依據，導致了臨時訂單的隨意穿插；

2、?采購都是救火式，什么缺了買什么，沒有安全庫存，采購過程無跟蹤，到貨無跟進；

3、?生產計劃總經理定，無計劃來源，而且只有月計劃，沒有周計劃、日計劃，要貨的沒生產，生產出來的都成了庫存，沒有設定對應的崗位負責生產計劃的制定和跟進。

三、?求是達明解決方案：

首先，規范銷售計劃的來源，業務員每月、每周必須與主機廠溝通主機廠的生產計劃，根據主機廠的生產計劃上報銷售計劃；

其次，生產計劃管控職能收歸生產部。生產部設置計劃物料管控員崗位，統一編制、跟進和調控生產計劃，生產計劃編制依據銷售計劃，分為月計劃、周計劃、三日滾動計劃，并且分解物料需求清單，為采購計劃提供源頭；

再次，梳理生產計劃管控流程，明確相關部門職能和崗位職責，圍繞生產月、周和三日滾動生產計劃，把控流程節點。生產月計劃為指導計劃，周計劃為準備計劃，車間三日滾動生產計劃為凍結計劃。每天鎖定次日的生產計劃，減少臨時計劃的穿插；

然后，梳理物料管控流程，按照生產計劃制定物料需求、物料采購計劃，規定供應商必須采購訂單回執，采購員進行采購過程跟蹤，到貨跟進，確保外購外協件的及時到貨；

最后，稽核跟進，保證執行的過程和結果。企管專員對流程運行采取日跟進、周通報、月考核的形式，保障流程各項細節執行到位，匯總結果文件，嚴格兌現獎懲。通過2個月的試運行，經過適當調整，新的生產計劃管控流程得以正式運行。

四、?實施效果對比

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客戶感言：精鷹集團董事長李忠林先生

李總感慨的說：“求是達明公司給我的印象就是兩個真：一是真心：求是達明的老師確實真心實意地在想辦法幫助我們提高；二是真誠：就是發現問題，不怕我們不愛聽，能夠坦誠地講出來，目的還是為我們好?！?/span>

客戶的進步與成長就是對我們最大的肯定，求是達明一定繼續秉持“用規律引領成長”的理念，努力幫助更多的企業提升管理成熟度，真正實現“銷售最大化、經費最小化、效率最大化！”