銷售費用降低600萬

2015年8月，國內著名的柴油發動機配套企業—山東鑫亞股份有限公司與求是達明達成戰略合作，2016年3，《銷售自主經營體管理模式》作為本項目中的一個子模塊，正式實施。

山東鑫亞股份有限公司是一家發動機主機廠關鍵零配件的配套生產型企業，業內全國排名前三，主營業務包括國內主機廠配套生產與零配件出口銷售。

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求是達明咨詢鑫亞項目組在訪談調研和查閱原始數據時發現，該公司的銷售費用逐年升高的同時，年度銷售任務完成率卻在逐年降低；本年度的銷售費用與銷售額占比，較之3年前相比，上升了近50%；從銷售公司總經理到基層的駐場銷售人員，都在逐漸的適應年年均無法完成任務的現狀以及“其樂融融”的安逸氛圍。集團總經理卻為此深感憂慮，銷售任務無法完成、銷售費用占比逐年升高、銷售人員的積極性無法激發，極大的限制了企業的發展而且會對整體經營狀況造成極大的影響。

一、原因探析

帶著這樣的困擾，項目組首先通過數據的統計、分析，找出影響銷售費用的具體數據有哪些，然后對多年的數據進行對比分析，多次會同總經理、銷售公司管理層、銷售骨干等多人分別進行訪談、交流、討論和論證，鎖定了造成這種不良現象的主要原因：銷售任務分配機制不合理、費用審核與執行監督不到位、員工積極性確實等。

二、求是達明解決方案

求是達明鑫亞項目組根據調研的相關數據和論證結果，制定了以“自主經營體”模式為主導思想的方案，針對銷售公司各業務部和銷售人員，制定了詳細的執行方案。

方案包含了一系列的具體動作和措施。對銷售任務進行了重新分配；優化了銷售費用的使用/統計/報銷的流程，強調自負盈虧的核算，為公司業務負責的經營；建立完善的費用審核機制，限定審核權限和時限；指派專人對整體的任務達成及費用核算工作進行實施的監督和數據收集，每月出具核算報表進行公示。

三、實施效果

銷售公司對銷售團隊精簡人員近40人，重新對銷售任務和銷售片區進行了劃分，使銷售人員的積極性被調動了起來。運行三個月后，銷售費用占比已成功回落三年前的水平，相比上年度同期下降了30%以上運行一年后，銷售公司整體銷售費用率成功控制在標定的比例之內，在基本完成公司年度銷售任務的前提下，年度同比降低銷售費用600多萬元。

四、客戶感言

鑫亞集團總經理王總感慨的說：“求是達明的咨詢，服務好、價格低、工作用心認真，真正給我們解決了一個難題！”

客戶的進步與成長就是對我們最大的肯定，求是達明一定繼續秉持“用規律引領成長”的理念，努力幫助更多的企業提升經營能力與創利能力，真正實現“銷售最大化、經費最小化、效率最大化！”